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Pagamento recorrente: 7 erros a serem evitados

Pagamento recorrente: 7 erros a serem evitados

Fazer a gestão de pagamentos recorrentes é um desafio e tanto. Conheça 7 erros e uma dica

Quem trabalha com assinaturas e pagamentos recorrentes sabe o tamanho do desafio que é fazer a gestão de uma empresa que atua na economia da recorrência. São inúmeras as questões a serem consideradas no dia a dia – sucesso do cliente, cancelamentos, métricas, inadimplência, desenvolvimento de produto? e a lista segue.

Considerando só pagamento, o tema é denso e merece a total atenção de gestores. Levantei 7 erros comuns em muitas empresas e, no final, dou uma dica que pode ajudar a impulsionar o seu negócio.

Não acompanhar a inadimplência de perto
Não é preciso ser nenhum gênio para saber que a inadimplência pode matar um negócio. Se você possui um negócio de assinaturas e mensalidades, preocupe-se muito com este indicador – que pode indicar, inclusive, o temido churn (cancelamento).

Existem diversas estratégias que você pode utilizar para reduzir a inadimplência e pensar em automatizá-las faz todo o sentido para quem trabalha com pagamentos recorrentes.

Ter processos manuais em excesso
É muito comum que, conforme a base de assinantes cresce, o número de processos manuais também. Mas não tenha isso como algo aceitável. Processos que dependem de pessoas para acontecer estão sujeitos a erros, esquecimentos e tomam horas do seu time.

Procure automatizar o máximo possível e também ter procedimentos padronizados. Sabe a conciliação de pagamentos? Pode ser automática. Sabe o envio de segunda via de boletos? É possível oferecer uma área do cliente para atendimento self-service.

Não ter uma régua de cobrança automatizada
Você possivelmente já deve ter ouvido falar em régua de cobrança, uma das principais estratégias para evitar e reduzir a inadimplência. A régua serve para lembrar seus clientes sobre os pagamentos que estão próximos e também sobre atrasos e suspensões por inadimplência.

Pode-se criar uma régua de cobrança com e-mail, SMS, telefone, material impresso e alertas se o seu negócio for uma plataforma digital. E, claro: tudo automatizado.

Uma régua de cobrança precisa ser pensada para prevenir ao máximo a inadimplência e também para, é claro, revertê-la.

Não automatizar geração de cobranças e notas fiscais
Sabe aquele processo de gerar as cobranças e enviá-las aos clientes? Evidentemente, ainda existem muitas empresas que executam este processo de forma manual. Não é preciso dizer o quão banal mas ao mesmo tempo crítica é esta operação para ser feita por alguém do departamento financeiro.

Banal porque simples e extremamente braçal (imagina centenas ou milhares de cobranças por mês). E crítica pois é a receita da empresa (!) que está em jogo e sujeita a erros.

O mesmo vale para a nota fiscal. A lei determina que você deve emitir a nota após a venda de serviços ou produtos. Até aí, tudo bem. Acontece que nem todas as empresas automatizam este processo e acabam perdendo horas do departamento financeiro com esta tarefa nada produtiva (porém obrigatória).

Não reajustar os contratos de pagamento recorrente
Se você trabalha com assinaturas, deve se preocupar com o reajuste dos contratos recorrentes. Mas a minha experiência mostra que poucas empresas que trabalham com recorrência realizam reajustes anuais com base em algum índice como IGP-M, IPCA ou INPC.

O grande receio é achar que os clientes vão reclamar do reajuste ou mesmo cancelar o serviço por conta disso. Se o seu serviço é importante e bem feito, tenha em mente: dificilmente o seu cliente vai cancelar por conta de um reajuste.

Não acompanhar métricas e relatórios
Ter métricas e relatórios é fundamental em qualquer negócio. Em se tratando de assinaturas e pagamentos recorrentes, isso se torna ainda mais importante. O David Skok publicou em seu site um artigo extremamente completo sobre métricas para SaaS (software as a service) – que elenca e detalha os principais indicadores que gestores deste tipo de negócio devem seguir. Mesmo se você não oferece um software ou negócio digital, estas métricas também podem se aplicar ao seu negócio.

Em resumo, as principais métricas a serem acompanhados são: MRR (monthly recurring revenue ou receita mensal recorrente), churn rate (taxa de cancelamento), growth rate (taxa de crescimento), LTV (lifetime value ou valor do ciclo de vida do cliente), CAC (custo de aquisição) e ticket médio.

Não oferecer um meio de pagamento de contingência
Sabe quando o pagamento no cartão de crédito do seu cliente falha e você não sabe o que fazer para receber? Se você só trabalha com cartão de crédito como meio de pagamento, não vai ter muita alternativa – você ficará sem receber deste cliente se o cartão dele for o problema (um status de expirado, por exemplo).

Nestes casos, se você só oferece cartão de crédito, ainda pode ser importante oferecer um meio de contingência, como o boleto bancário, para esse tipo de caso ou para receber pagamentos anuais.

Nos pagamentos anuais, os valores são maiores e você pode enfrentar dois problemas ao receber com cartão: utilizar todo ou boa parte do limite do seu cliente e pagar uma taxa muito alta.

Não oferecer planos anuais
Não ter planos anuais obviamente não é nenhum erro. Muitas empresas preferem oferecer apenas planos mensais, com pagamento mês a mês. Mas se você vende para empresas (B2B), monte uma estratégia para vender planos anuais.

Sabe porquê? Ao vender planos anuais, você vai ter este cliente fidelizado por no mínimo 1 ano e vai poder antecipar o recebimento do valor total de 12 meses. Quer coisa melhor?

Uma dica é oferecer o plano anual com pagamento à vista e desconto proporcional a duas mensalidades. E oferecer pagamento parcelado em 2x ou 3x com menos desconto.

Fonte: http://www.administradores.com.br/

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Comentário (1)

  • Jose Carlos Santos Responder

    Ola!

    Excelente artigo sobre os erros a serem evitados de pagamentos recorrentes.

    Obrigado pela dica de plano anual.

    23 de maio de 2017 de 18:08

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